尊敬できるメンバーと最高のサービスを提供していることにやりがいを感じる：セールス Yuri Saitoh / yuri[0]
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今回お話を伺ったのは、2019年9月に入社したセールスのyuriさん。
以前働いていた海外スタートアップ2社では、海外でグロースしたプロダクトを日本用にローカライズする業務を担当していました。「次は日本製のプロダクトを海外に向けて売り出すスタートアップ企業で働きたい」と考えていたとき、事業立ち上げ当初から「海外展開をする」と言い切っていたFlatt Securityに出会い、当時はまだ専任営業がいない中で自分の力で事業の成功を実現したいという思いから営業としてジョインを決意されました。
現在、セールスとして売り上げを支えるyuriさんに、働く中で大切にしていることについて話を聞きました。（本記事は、2020年12月に実施したインタビューを再録し、アップデートしたものです。）
新規のご提案から利用企業様のサポートまで幅広く対応
——yuriさんの現在の仕事を教えてください。
当社は2つの事業があります。1つ目は、お客様それぞれが抱えられている課題に対して、セキュリティ診断やペネトレーションテストなど、当社エンジニアの専門技術を提供することによって、解決を目指す「プロフェッショナルサービス事業」。2つ目は、多くのお客様が共通して抱えられるセキュリティ課題に対して、自社プロダクトによる解決を目指す「セキュリティプロダクト事業」です。その両方のセールスを担っており、新規のご提案から利用企業様のサポートまで幅広く対応しています。
プロフェッショナルサービスとセキュリティプロダクトの両方の提案を行うようになったのは2020年に入ってからでして、入社の前までは当時開発を進めていたSaaS型セキュリティプロダクトをメインに担当する予定でした。しかし入社して暫くしたときに事業戦略の変更があり、プロフェッショナルサービスの提案に力を入れる方針になったんです。
——担当するサービスが変わると、提案方法も大きく異なりそうですね。
プロフェッショナルサービスはプロダクトのように形があるものではないので、どのようにお客様と初めての接点を持てばいいのか、とても悩みましたね。
社内で経営陣やエンジニアにも何度も相談に乗ってもらいながら考えた結果、ホワイトペーパーを作成したりイベントに出展したりなどのインバウンドマーケティングをし、課題を感じられているお客様に対し提案をする、というスタイルをとることにしました。形のないものを無理に提案するのは、お客様にとっても当社にとってもメリットが薄いので。
しばらくはプロフェッショナルサービスの提案に力を入れていたのですが、2020年9月にWebエンジニアのためのセキュリティ学習プラットフォーム「KENRO」のβ版を発表したので、セキュリティプロダクトの提案にも注力しています。プロダクトはお客様のニーズがプロフェッショナルサービスとは異なると思いますので、新しいご提案の方法から検討しました。
リピート率の高さの秘訣は、成約後も企業に寄り添う丁寧なフォロー
——セールスを担当する上で大切にしていることを教えてください。
一つ目は即レス、即対応です。メールやチャットでのやりとりの早さや積極的な提案はクライアント様に評価していただいています。さらに、セキュリティ診断を発注いただきサービスをご提供している期間も、問題が発生したときだけ連絡を取るのではなく、「順調に進んでいます」という進捗報告をするなど、積極的なコミュニケーションで企業様に安心していただくよう意識しています。
二つ目はサービスご提供後のフォローです。Flatt Securityのセールスの特徴は、リピート率の高さ。その理由のひとつは、サービスをご提供したあとも企業様に寄り添い、セキュリティに関するお困りごとや課題をヒアリングし、弊社ならどのように解決ができるかを提案するようにしている点にあると思っています。
ヒアリングは表層的なものではなく、どのような背景でお客様はご相談をされているのかなどを意識して隠れたニーズをお話の中から引き出すように心がけています。
——営業を通し、印象的だった出来事を教えてください。
ゼンリンデータコムさんでセキュリティ診断を実施した際、当社とは初めてのお取り引きということもあり、お試し発注として案件の一部のみを依頼していただきました。
セキュリティ診断は事前の資料準備などお客様の負担も多くあるのですが、お客様と密にコミュニケーションを取りながらお客様の負担を最低限のに抑えるなどのフォローをさせていただいた結果、お試し発注のサービス内容にとても満足していただき、「今後は案件の一部ではなくすべてをまるっと依頼したい」と言っていただけたのは嬉しかったですね。
また、みずほ情報総研さんでは、フランスの企業が運営しているサービスのセキュリティ診断を実施した際に英語での対応を求められました。
当社は私を含め、英語対応に抵抗のないメンバーが多いため、英語でのコミュニケーション対応力を評価していただけたことも、私の前職までの経験を活かすことができたし、何よりも当社のエンジニアは技術力はもちろんコミュニケーション力にも長けていて凄い！ということをお客様にも認めていただけた印象深い提案でした。
企業様にメンバーのことを褒められると嬉しい
——Flatt Securityでのセールスは、どのような点でやりがいを感じますか。
尊敬できるメンバーと最高のサービスを提供していることにやりがいを感じます。当社はエンジニアと営業の距離が近いので、チーム一丸となって働いている実感があります。また、私は自分より周りを評価されることに喜びを感じるので、企業様からメンバーのことを褒められると嬉しいですね。
——最後に、今後の目標を教えてください。
最初にもお話しましたが、入社した理由の一つに、スタートアップ企業としては珍しく海外展開を明確に視野に入れている点がありました。なので、プロフェッショナルサービスはもちろん、「KENRO」をはじめとしたゼロイチで携わったプロダクトを海外にたくさん売っていきたいです。 そして、当社の技術は凄いということを広く世の中に認めてもらえるといいなと思っているので、そのためにもがんばっていきたいですね。
プロフィール
早稲田大学卒業後、国内ITスタートアップ（当時3期目で今は東証1部上場）に勤め、その後オーストラリアで農業に従事。帰国後は自ら起業するも失敗して撤退、海外スタートアップを2社経験し、2019年11月にFlatt Securityに入社。